|
Aktien & Fonts
Aktien
Aktienfonds
Optionsscheine
Versicherungen
Haftpflichtversicherung
Kapitallebensversicherung
KFZ-Versicherung
Lebensversicherungen
Englische LV
Rentenversicherung
Rentenversicherung
Private Rentenvers.
Riester-Rente
Rürup-Rente
Finanz-Links
Aktientipps
Anlagetipps
Preisvergleiche
Kredite
Finanzierungen
Kredite ohne Schufa
Privat-Leasing
Verbraucherkredite
Sonstiges
Glossar
Geldanlagen
Preisrechner
|
|
|
Finanzvertrieb in Autohäusern: mit Tempo 30
auf die Überholspur |
|
| |
Der Vertrieb von Finanzdienstleistungen über den Kfz-Handel gewinnt
weiter an Bedeutung. Rund 60 Prozent der Autohäuser bieten bereits
Beratungsleistungen zum Thema Versicherung und Finanzierung an.
Hersteller und Händler wollen sich damit ein zweites Standbein im
umkämpften Automobilmarkt aufbauen. Gestützt werden diese Bemühungen
durch die Schwankungen im Pkw-Absatz: Im ersten Halbjahr 2007 sank die
Zahl der Pkw-Neuzulassungen in Deutschland um 9,2 Prozent gegenüber dem
Vorjahreszeitraum. Um angesichts des schwierigen Marktumfeldes die
Kundenbindung zu stärken, intensivieren immer mehr Hersteller und
Händler die Bündelung von Fahrzeug, Finanzierung, Service und
Versicherung als Komplettlösung aus einer Hand. Von diesem Idealmodell
ist die Mehrzahl der Marktteilnehmer jedoch noch weit entfernt. So liegt
der Anteil verkaufter Kfz-Versicherungen bei Erwerb eines Neuwagens
lediglich bei 20 Prozent. Zur Steigerung des Versicherungsabsatzes
empfiehlt sich nach Einschätzung von Steria Mummert Consulting,
Kfz-Versicherungen als Komponente von Mobilitätspaketen anzubieten.
Im Vertrieb von autonahen Finanzdienstleistungen durch Kfz-Händler sind
die Möglichkeiten noch lange nicht ausgeschöpft. Der besondere Vorteil
der Verkäufer ist dabei die frühe und intensive Nähe zum Kunden.
Optimierte Organisations- und Betreuungsstrukturen, die den
Automobilverkäufer zur Ansprache von Finanzprodukten befähigen, lassen
ein Autohaus zum echten Kundenmanager wachsen. Nach Schätzungen von
Experten können Autohäuser, die in der Lage sind, die gesamte Bandbreite
von Finanzprodukten anzubieten, ihre Umsatzrendite um bis zu vier
Prozent verbessern.
Von einem breiten Leistungsangebot profitiert auch der Kunde. Viele
Käufer wünschen sich Finanzierungs-, Leasing- und Versicherungsangebote
dort erwerben zu können, wo der Autokauf stattfindet. Knapp 40 Prozent
der potenziellen Neuwagenkäufer finden es wichtig, dass ihnen der
Kfz-Händler ein so genanntes Mobilitätspaket anbietet, das die
relevanten Dienstleistungen rund ums Auto beinhaltet. Allerdings hat
sich gezeigt, dass nur die Hälfte der Händler solche Dienstleistungen
tatsächlich aktiv anbieten. Wesentliche Hindernisse stellen heute noch
die Zeitspanne zwischen Kfz-Verkauf und Zulassung sowie die
verhältnismäßig geringen Provisionserträge für die Autohäuser dar.
Um den Vertrieb von Finanzprodukten in den Autohäusern zu stärken und
eine beidseitig erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Händler und
Versicherer zu ermöglichen, sind neue Kooperationsmodelle gefragt. Ziel
der neueren Modelle ist es, sich in erster Linie an der „Besetzung der
Kundenschnittstelle“ zu orientieren. Hierbei erfolgt die Zusammenarbeit
in differenzierten Intensitätsstufen bis hin zu einem agenturähnlichen
Modell innerhalb der Autohäuser.
Trotz der heute noch wenig befriedigenden Ertragsvolumina aus dem
Finanzdienstleistungsgeschäft im Autohaus spricht vieles dafür, dass
Finanzlösungen aus einer Hand, gekoppelt mit intensiver Beratung vor
Ort, die Zukunft gehört. Kunden, denen im Gespräch eine maßgeschneiderte
Finanzierung vorgelegt werden kann, entscheiden sich eher für ein neues
oder größeres Modell, nehmen häufiger Fahrzeugwechsel vor oder leisten
sich eine bessere Ausstattung. Damit sind innovative Finanzprodukte der
Schlüssel zur Ertragssteigerung, Absatzförderung und Kundenbindung im
Automobilhandel.
Kontakt:
Jörg Forthmann
Faktenkontor
Tel.: +49 (0) 40 22703-7787
E-Mail:
joerg.forthmann@faktenkontor.de
|
|
|
|
 |
| Die Gewährleistungsansprüche beim Kauf eines Fahrzeuges vom
Kfz-Händler. |
 |
| Meine Versicherungen: Meine Versicherungen rund ums
Auto. Das muss ich wissen |
|
| Arbeiten mit Managementberatern. Bausteine für eine erfolgreiche
Zusammenarbeit |
|
|
|
|
 |
|
 |
|
